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业务员常遇见的几种采购及应对方法

2008年01月22日 22:36        摘自:今日五金    
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一、专职采购
这类人员是公司专门花钱请来采购材料的职员。由于每天的工作就是找供应商。所以他们一般对这个行情都比较了解,和你谈业务首先是谈价钱,再谈质量,接着是售后服务,最后猛拖你的结款时间。可以说业务员遇到的采购就属这类人最多也最难缠了,他们的职位决定他们要对你做的工作,就是拿原来的供应商来给你压力,利用你急迫做成业务的心理,杀你的价。
一但把价格谈好,就严格要求你的质量,不合格就拿合同来和你说话,然后找借口压你的货款。在和这种采购谈业务时,你首先要先找一个了解情况的朋友打听一下,心里有个底再去谈业务。如果没有,那么就要先吓唬他一下,把你所接触到的比较大的客户抬出来,给他来的下马威,不然你就会让他牵着走,被动起来就不好谈业务。
如果你都做不到,那么建议你用捣乱的方法来谈业务,就是问问题,为什么是提问问题呢。以前我刚做业务时发现自己老是给采购问这问那,最后你根本没时间去想,就这样给问到最后你没话说了,就得按他说的去做。后来我学乖了,一开始我就问他,让他没机会去想问题,顺着我的思路去和我谈业务,到最后问到他没话说了,业务也就谈成了。所以很多时候,做业务就是提问题,问对了生意就做成了。
二、兼职采购
他们本不是采购,只是一个技术人员,或是公司的经理,由于没有正式的采购他才来帮着采购物料。这类型的采购,由于采购物料不是他本该做的事,也不是经常去联系供应商,所以对这个行情不是很了解,也没有专职采购那样的谈判技巧。
一般一开始就和你谈质量,说你的产品质量如何如何的,然后就拿去测试,回来再和你谈价钱和别的手续。对于这类的采购一般只要你的产品没有问题,价钱合理都会很好谈。所以你只要对他说谁谁一直在使用我们的产品,列举几家大的公司,给他点保证都可以做成业务。唯一要注意的,就是合同和付款时间一定要讲明白,不然遇到问题他们赖起帐来你是要哭的。
三、老板兼采购
如今很多刚刚起步的小企业,由于人手不足或是加强成本的管理,往往是老板亲自当采购。资金不是很充足,是小企业的致命缺点。所以他要尽量找些价钱低的供应商,又不放心手下人去找,才亲自上阵。
这样类型的采购,对于没有什么经验的业务员,遇到简直就是噩梦。报价高没说几句话,肯定轰你走人,报价低他再讨下价你也得吓得走人。对于这样的采购,你过去最好不要急于谈业务,太早的谈业务你一定吃亏。那么该怎么做呢?
你得和他谈行情,谈发展趋势,谈他的竞争对手,这样的话题哪怕他再忙也愿意听你讲,因为他是老板,想要知道这些,你说给他听他感激你都来不及。这样下去,你一来他就高兴了,因为你带来他想知道的信息。那么你的生意还怕做不成吗。做业务员要学会多用用脑,其实人都有他的弱点的,找到了你就好做业务了。

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