如何与日本人建立业务关系

作为商业伙伴日本人很看重等级及职位，外国商人也要留意这点。由于日本人在作商业决定时讲求一致通过，所以外国商人不得不应对付不同部门和管理层的许多人。其中一个难题就是日本公司中职务和头衔的英文翻译没有统一的标准，通常是不同公司对同一日语称谓的英文用词不一。

与日本一家大公司顺利合作的陈先生说："要给日本人留下好感，你就得表现出'我只是个代表，不论什么事，我都要回去和公司商量一下才能决定。'"

日本人非常看重谦虚这一点,另外信守承诺及合约也是日本人非常觉得重要的。陈先生说："中国商人必须让日本商业伙伴确信他是坦率的。他必须非常诚实可靠，并随时注意自己可能给对方留下何种的印象。他要把公司摆在第一位，而不是他自己。你给人的正确印象不应是'我行，我有能力作这单生意'，而必须是'我们公司可以作'。"

尽管商业人士大多非常西化，而且明白"双关语"暗藏的玄机，而且大多外国人也知道它们在意思上两面性，但这种含糊其词的表达方式对日本人仍产生了不小影响。基本上来讲，这个嘛是公开态度，即公司方针。嗯是个人真实的感受及意见。这两种"态度"(truth)有可能大相径庭，所以在国际关系中，由此产生的误解已引来无数麻烦。在日本，步调一致高于一切，所以意见相左就会引起重视。防止误会的最好办法是斟别潜在问题，有礼貌地直接问清楚。

陈先生说："含糊其词确实是个问题。你不得不去猜别人到底在想什么，他们就要你去猜，如果你猜不对，他们就认为你迟钝。"这显然会给业务造成一连串问题。"日本人有话不直说，他们让听者去猜。中国人喜欢直来直去，日本人总是拐弯磨角，一些已西化的人也这样，这是他们文化的一部分，改不了。"

陈先生说："日本人在敲定生意之前会作大量工作。他们喜欢在坐下来签合同之前面面俱到，将能够预见的问题全部解决。我们常发现中国公司不理解日本人为什么花这么多时间来寻找这个问题，那个问题和这么多的"万一"和"也许。"

Wada先生也颇有同感："中国人做生意时容易相信别人，有50%的人情在里面，有时是信人而不是公司。日本的商业关系也是人性化的，但做生意通常是信任公司。日本公司担心产生误解，这个人说话是代表他的公司还是他自己？他在说自己的意见还是公司决策？"

陈先生："建立诚信度最好的办法是公开和坦白。日本人发现中国公司非常保密，调查不到有关情况。由于财务及银行核算制度的差别，根本不可能了解这家公司。日本公司也保密，但总有办法调查他们。" "所以说跟踪商业记录非常重要。有了一本商业记录，你可指着它说'请看公司业绩，我们以前一直享有很好的信誉，将来对你们也是这样。'"

Wada先生："你必须时刻紧跟业务发展及变化的情况。在合同有可能延期执行或价格发生变化时要提前通知对方。日本合作伙伴会理解情况有变化，但他们不明白为什么不告诉他。"如果类似情况一再发生，他们就会转向其它合作伙伴。