日本专家谈关于赴日本展览的注意事项

在第21届日本室内家用纺织品展览会上，中国参展公司有近百家，比去年参展规模增加了一倍。展览会的主办者日本室内装饰协会会长岛田清隆先生及业内专家在欢迎中国展团参展的同时，也就中国企业在参展中应注意的问题谈了各自的意见。

　　一、中国展台应多推出新产品，并能形象生动地对新产品进行介绍，让参观者一目了然。

　　在本次参展的中国展团中，多数摊位展出的是中国传统的家用纺织品，其中不少是已经过时的，用一位日本客商的话讲，这些都是5年前的产品。真正能展出新的家纺材料、款式的公司较少。但岛田清隆会长还是对上海和山东展位上推出的竹子编织物及自然彩棉产品留下了很深的印象。他希望中国的摊位能多展出新颖的东西。同时，他又建议既然有这么好的产品，就应该在布展上突出重点。他说，开始来到上海一家公司摊位时，只是觉得摊位内放着竹子，而且有的展品放在竹架上，他十分纳闷，不知用竹子摆放展品是什么意思，后来经过一番询问后才恍然大悟。因此他建议中国参展公司要在突出展品、形象生动地宣传产品上下功夫。否则，即使是好的产品也不一定能够引起商人的注意。

　　二、中国展位上的工作人员同日本观众交流少，建议今后中国参展公司如有能讲日语的工作人员，最好在摊位上挂上“本摊位能用日语交流”字样的牌子，以消除日本人固有的害羞心理。

　　在谈到这个问题时，岛田清隆会长深有感触地说，他在中国也有企业，这些企业也在中国参展，但他发现中国的观众胆子很大，喜欢什么商品，就会到摊位里面仔细看，用手摸，甚至现场操作一下。但日本客商不是这样的，他们由于语言交流困难等原因，表现得特别害羞，如果中国摊位上工作人员都坐在一起聊天，他们一般不愿，也不敢进到摊位内看展品，即使是他们感兴趣的东西。所以，中国摊位上的工作人员应了解日本客商的心理，改变工作方式，主动同他们交流。

　　三、中国摊位在布置上展品过多，没有重点，方式过于呆板，不适合日本商人的习惯。

　　日本国际贸易促进协会专务理事笠井先生多年致力于促进中日两国经贸发展，在谈到中国参展企业的摊位布局时，他建议中国企业在布展前首先要想好这次展会的主要卖点是什么，要把卖点的东西放在重要位置上，展示出自己的强项就可以了。不能什么都摆，说自己什么都能做，这样就冲淡了你的卖点，让客人觉得什么都做，什么都做不好。相反，日本商社的摊位内展品很少，但辅助道具很多，就是为了充分烘托卖点。

　　随笠井专务理事到会参观的日本创意企业世界公司的总经理宫崎正务先生举了一个生动的例子。他说这次观展他发现有几家中国公司在摊位上推销布料，摊位上过于冷清，他想如果这些公司将自己的布料做成手绢，在手绢上进行必要的宣传，并将手绢作为礼品在摊位上广泛赠送，一定会起到很好的宣传效果。

　　四、中国企业在决定参展前一定要了解展览会的主题，即它的主流商品和它的主流观众，作到展品对路。

　　日本TCS展示公司营业企画部的村山卓也部长在参观完展览会后发表了感慨。他讲本届展览会的主题是：室内装饰也是环境。围绕这个主题，主办者在显要位置推出室内装饰中窗户、墙壁、地板这三大板块，希望参展者推出各自在窗户制作、窗户装饰（窗纱帘、百叶窗等），墙壁保护（墙纸、装饰布等）、铺地材料（坐垫、地毯等）等方面的新材料、新产品，推而广之是室内用装饰品，如桌布、床上用品等等，只有了解清楚后，才能带来符合主题的展品，这样效果才能得到保证。

　　听了以上专家颇有见地的意见后，再细细走走日本企业的摊位，笔者颇有同感。除此之外，笔者还发现中国参展人员的服务意识还远不如人。来到日本企业的摊位上，首先映入眼帘的是鲜明的主题和考究的装饰，给人耳目一新的感觉，能吸引住人。有了良好的环境，接下来就是毕恭毕敬的工作人员对你的欢迎和问候，当你在某一展品前驻足时，马上就有工作人员上前进行耐心地说明和演示。摊位上的椅子不是工作人员坐的，他们的展台服务人员全是站着，随时恭候参观者，更有甚者，有的摊位的负责人带头和工作人员一起在摊位门口向过往观众问候并请他们光顾摊位。

　　这使我想起目前中国在服务领域流行的一句话，顾客就是上帝。我们的出展人员能否也在外销工作中吸取这句话的真谛，也算是入乡随俗吧。

中日商桥